Las empresas industriales se están enfocando en el crecimiento de su negocio de servicios, ya que los compradores de maquinaria priorizan la conservación de capital y la prolongación de la vida útil de sus equipos actuales.
La transición a los servicios de valor añadido (una combinación de productos, servicios y soluciones digitales) y los nuevos modelos de comercialización hacen que el negocio de los servicios sea aún más importante.
Los servicios ya contribuyen significativamente a los resultados de las empresas industriales. Según una encuesta realizada por Bain & Company a 51 empresas industriales de todo el mundo, los servicios representaron, en promedio, el 35% de sus ingresos y el 60% de sus ganancias.
La pandemia ha obligado a las empresas a invertir más en la fiabilidad de la cadena de suministro y la continuidad operativa, lo que significa que valoran más que nunca un servicio de alta calidad.
Las empresas que desarrollan una estrategia eficaz de salida al mercado para su negocio de servicios pueden lograr rápidamente importantes recompensas.
De acuerdo con una encuesta realizada por el Instituto de Gestión Tecnológica de la Universidad de St. Gallen en Suiza, las empresas industriales líderes han incrementado los ingresos anuales de su negocio de servicios entre un 20% y un 30% en tres años, perfeccionando su enfoque de ventas, y han duplicado o triplicado los ingresos por servicios para productos individuales a lo largo del ciclo de vida de cada uno.
Según la investigación de Bain & Company, las estrategias de salida al mercado de los negocios de servicios de las empresas industriales líderes tienen tres características: 1) Identifican sistemáticamente las oportunidades de mercado y de clientes específicos; 2) Definen claramente la ruta al mercado y las responsabilidades comerciales; y 3) Gestionan rigurosamente la ejecución y el rendimiento del equipo de ventas de servicios.
